News und Hintergründe

Nach Mitteilung der KfW hat sich die KfW-ifo-Kredithürde für mittelständische Unternehmen im dritten Quartal 2023 beträchtlich erhöht und erreichte mit 31,7% einen neuen Höchststand. Was können Unternehmen, bei denen Kreditverhandlungen anstehen, tun, um bei der Einwerbung von Fremdkapital erfolgreich zu sein?

Niklas Wouters, Geschäftsführer der wouters advisory GmbH, erläutert dazu: "In Zeiten steigender Zinsen werden auch die Kreditverhandlungen für Unternehmen schwieriger. Steigende Zinsen drücken auf die Margen. Renditestarken Unternehmen tut das nur ein bisschen weh, während Unternehmen mit niedrigen Margen leicht ins Minus rutschen können; und das wissen natürlich auch die Kreditgeber."

In dieser Situation ist es in Finanzierungsverhandlungen essentiell, gut vorbereitet die Aufstellung, Strategie und Entwicklungsperspektiven des eigenen Unternehmens präsentieren zu können. Hier kann wouters advisory unterstützen: wir stellen Ihre Leitlinien für Kreditgespräche in gut strukturierten, positiv aufgeladenen Präsentationen dar, mit denen Kreditnehmer in Bank- und Finanzierungsgesprächen punkten können.

"Presentation as a Service" - Sprechen Sie uns an!

Ihr Ansprechpartner:

Niklas Wouters, Geschäftsführer

 info@wouters-advisory.de
 +49 (69) 348 71 777-0



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Kommt die Inflation oder kommt Sie nicht? Diese Frage beschäftigt aktuell zahlreiche Unternehmen. Inflation ist auch im Zusammenhang mit Unternehmensverkäufen ein wichtiges und strukturell bedeutsames Thema.

Dies gilt unter zwei Gesichtspunkten: einerseits haben Zinserhöhungen der Notenbanken, die als Reaktion auf inflationäre Entwicklungen beschlossen werden, rechnerische Auswirkungen auf Unternehmensbewertungen: ein höherer Abzinsungsfaktor reduziert den Gegenwartswert künftiger Zahlungsströme. Allerdings haben Europäische Zentralbank und US-Notenbank immer wieder betont, dass mit raschen Zinserhöhungen nicht zu rechnen sei, sodass von dieser Seite aktuell wohl kein Ungemach droht. Andererseits drücken Erhöhungen der Einkaufspreise auf die Margen, wenn ein Unternehmen diese nicht an seine Kunden weitergeben kann. Infolge sinkender Profitabilität kann das Geschäftsmodell eines Unternehmens an Attraktivität verlieren, wenn sich Inflation verstetigt. Derartige Entwicklungen können ein Grund sein, einen Unternehmensverkauf einzuleiten.

Doch steigen die Einkaufspreise der Unternehmen tatsächlich auf breiter Front? Um hier etwas Klarheit zu gewinnen, haben wir die aktuellen Zeitreihen der Großhandelspreise ausgewertet, die monatlich durch das Statistische Bundesamt veröffentlicht werden. Der Preisindex mit Basisjahr 2015 ist in zahlreiche Teilkomponenten aufgefächert und gibt so ein gutes Bild zur Preisentwicklung bei einzelnen Warengruppen.

Die Auswertung hat ergeben, dass einzelne Indikatoren in der Tat Preiserhöhungstendenzen zeigen. Eine Preisänderung von mehr als 10 Indexpunkten im Zeitraum Januar bis Mai 2021 ist bei Produktgruppen festzustellen, deren Gewicht in Summe etwa ein Viertel des Gesamtindex ausmacht. Demgegenüber sind bei den übrigen Produktgruppen, deren Gewicht in Summe drei Viertel des Gesamtindex ausmacht, keine oder keine erheblichen Preissteigerungen sichtbar.

Die folgende Übersicht verdeutlicht die Ergebnisse der Auswertung in grafischer Form.

Quelle: Statistisches Bundesamt, Index der Großhandelspreise nach Wirtschaftszweigen; Lange Reihen der Fachserie 17, Reihe 6. Grafische Darstellung: wouters advisory. Ein Kreis = eine 4-stellige WZ-Gruppe; Größe = prozentualer Anteil am Gesamtindex.

Wie zu sehen ist, fanden Preiserhöhungen größer 10 Indexpunkte insbesondere bei Produktgruppen auf den unteren Wertschöpfungsstufen statt, beispielsweise landwirtschaftlichen (Vor)Produkten, Brennstoffen, Mineralölprodukten, Eisenerz, Metallen, Metallhalbzeugen und Reststoffen. Ein Grenzfall sind chemische Erzeugnisse, deren Preise zwischen Januar und Mai diesen Jahres um 9,9 Punkte gestiegen sind; deren Gewicht im Index der Großhandelspreise liegt bei 3,1%.

Der in den vergangenen Wochen oft erwähnte Preisanstieg bei Holz ist mit 33,1 Punkten zwar erheblich; Roh- und Schnittholz gehen jedoch mit nur 0,42% in sehr geringem Maße in den Gesamtindex der Großhandelspreise ein. Im Hinblick auf die ebenfalls oft erwähnte Knappheit bei elektronischen Bauelementen ist bemerkenswert, dass sich die Großhandelspreise in dem Teilsegment (Anteil 3,3%) im Betrachtungszeitraum um lediglich 0,4 Punkte verändert haben.

Es würde den Rahmen dieser Kurzanalyse sprengen, die Preisentwicklungen innerhalb einzelner Produktgruppen im Detail zu analysieren. Die bei der Preisbildung zu berücksichtigenden Faktoren sind zu vielschichtig, zumal Einflussfaktoren wie die zunehmende CO2-Bepreisung oder Transportkosten an Bedeutung gewinnen.

Ungeachtet der jeweiligen Umstände, die bei einzelnen Produktgruppen die Preise beeinflussen, würde eine stetige inflationäre Entwicklung erfordern, dass sich die Preissteigerungen auf den unteren Wertschöpfungsstufen verstetigen, Unternehmen auf den mittleren und oberen Wertschöpfungsstufen erhöhte Einkaufspreise weitergeben und die gesamtwirtschaftliche Bedeutung dieser Preissteigerungen so gewichtig ist, dass sie auf breiter Front preistreibend wirken.

Unternehmen, deren Geschäftsmodell durch die Verstetigung inflationärer Tendenzen in Mitleidenschaft gezogen werden kann, sollten diese Einflußfaktoren in der Zukunft genau beobachten, um gegebenenfalls reagieren zu können.

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Unternehmer und Investoren, die über viele Jahre nachhaltige und starke Unternehmen aufgebaut haben, wissen, dass zu einem bestimmten Zeitpunkt der Verkauf des Unternehmens sinnvoll oder gar notwendig sein kann - die Motive und Gründe sind vielfältig und werden bei vielen Gelegenheiten dargestellt.

Auf diesem Weg ist der Beginn eines strukturierten M&A-Verkaufsprozesses für Eigentümer eine gewichtige Entscheidung, nach der es meist kein "zurück" gibt. Entsprechend beginnen viele Eigentümer strukturierte Verkaufsprozesse möglichst spät und verfolgen zunächst bilaterale Verhandlungsansätze, zum Beispiel mit Kunden, Lieferanten oder einzelnen Finanzinvestoren. Diese Ansätze belasten die internen Management-Kapazitäten in gleichem Maße wie ein strukturierter Verkaufsprozess; jedoch hat der Eigentümer mangels Alternativen in den Verhandlungen eine schwache Position. Eigentümer wissen, dass der strukturierte M&A-Verkaufsprozess einen entscheidenden Nachteil hat: die Intransparenz im Hinblick auf das Feld möglicher Erwerber. Ernsthafte Recherchen beginnen in der Regel erst nach Start des Prozesses; der M&A-Verkaufsprozess ist damit im Hinblick auf mögliche Erwerber zunächst eine "Black Box". Er läßt dem verkaufenden Unternehmer oft nicht genug Zeit und Raum, einen 360-Grad-Blick auf alle strategischen Optionen und insbesondere die tatsächlich in Betracht kommende Käuferlandschaft zu gewinnen.

"Viele Unternehmer haben keine Zeit, sich in Ruhe zu überlegen, für welche - auch internationale - Erwerber die Alleinstellungsmerkmale des eigenen Unternehmens attraktiv sein könnten und entsprechende Recherchen durchzuführen. Dabei ist dieses strukturiert aufbereitete Wissen das strategische Kernelement jeder gelingenden Unternehmensübertragung" sagt Niklas Wouters, geschäftsführender Gesellschafter der wouters advisory GmbH.

wouters advisory will dem Mittelstand helfen, diesen Mangel zu beheben: "Wir lösen detaillierte Recherchen zum Feld möglicher Erwerber aus dem eigentlichen Verkaufsprozess heraus. So gewinnen Unternehmer einen Überblick über ihre strategischen Möglichkeiten, ohne einen M&A-Verkaufsprozess anstoßen zu müssen. Es kann dann auf Basis der Rechercheergebnisse sorgfältig abgewogen werden, ob und welche möglichen Erwerber angegangen werden und ob dies gestaffelt oder gleichzeitig erfolgen soll.", so Niklas Wouters. "Eine tatsächliche Kontaktaufnahme bleibt vollständig unter der Kontrolle des Unternehmers, der Zeitpunkt und Umfang möglicher Ansprachen bestimmt." Die Recherche wird so breit wie möglich gestaltet, damit ein umfassendes Lagebild entsteht. Niklas Wouters: „Wir schlagen vor, mit der gesamten Bandbreite möglicher Erwerber zu beginnen, national wie international; wir bewerten bei den Recherchen nicht nur technologische und marktbezogene Faktoren oder die Finanzkraft, sondern auch weiche Kriterien wie z.B. die kulturelle Passfähigkeit. So werden wir unserem Ziel gerecht, dem Eigentümer den breitestmöglichen Überblick und die bestmögliche Entscheidungsgrundlage zu geben. Bei der Aufbereitung der Daten verwenden wir neben ausführlichen Profilen für einzelne Kandidaten auch Dashboards und ein Management-Cockpit, um einen schnellen Überblick zu ermöglichen.“

Der Ansatz von wouters advisory vermeidet hohe Kosten und zeitliche Management-Belastungen, die im Rahmen eines M&A-Verkaufsprozesses mit der Prüfung von strategischen Optionen einhergehen. wouters advisory geht so optimal auf das Bedürfnis der Unternehmer und Investoren ein, strategische Überlegungen mit der gebotenen Ruhe und Flexibilität abzuschließen, bevor tatsächlich Kontakte geknüpft oder Gespräche begonnen werden.

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Niklas Wouters, associé directeur de la société allemande wouters advisory GmbH, le souligne. "La transformation numérique, l'électrification, le redressement du secteur de l'énergie et les changements démographiques sont les principaux moteurs des tendances actuelles en matière de consolidation dans un large éventail d'industries. Les investisseurs stratégiques proactifs ont donc de bonnes chances de rencontrer en Allemagne des vendeurs qui sont prêts à parler ", explique Monsieur Wouters.

"Malgré une considérable augmentation des acquisitions d’entreprises outre-Rhin, l’instrument de la "croissance externe" n'est pas encore utilisé partout, notamment parce que le savoir-faire interne et culturel et les capacités de gestion nécessaires à sa mise en œuvre font souvent défaut. Souvent, les acheteurs potentiels ne deviennent actifs que lorsqu'ils sont invités à participer à des processus de vente structurés", poursuit l'associé gérant de wouters advisory. Naturellement, l'objectif de ces processus est d'intéresser le plus grand nombre possible d'offrants dans une société cible et donc, entre autres choses, de maximiser le prix. De plus, les calendriers des projets sont souvent très serrés. Par conséquent, l'aide extérieure peut être utile pour rompre avec une dynamique du marché défavorable pour les acheteurs. Niklas Wouters: "Dans le cadre de nos services de conseil, nous soutenons les entreprises avec une recherche approfondie et une approche discrète; si un intérêt mutuel est manifesté après la première approche, nous établissons un contact direct et guidons l'acheteur potentiel à travers un processus de due diligence et de négociation bien structuré. Nous utilisons de nombreuses années d'expérience et une méthodologie mature pour déterminer si et où il y a de l'intérêt. Les sociétés acheteuses peuvent ainsi façonner activement le processus de fusions-acquisitions."
Dans la mise en œuvre pratique, le soutien commence par l'élaboration de critères de recherche et se poursuit par la création de listes longues et l'établissement de contacts initiaux jusqu'à l'organisation de la diligence raisonnable et à la coordination des négociations contractuelles. Niklas Wouters: "Quiconque souhaite se développer par le biais de rachats d'entreprises en Allemagne devrait rechercher activement des candidats appropriés afin d’éviter les processus de vente aux enchères et en tenant compte des particularités culturelles. Des contacts avec des candidats attrayants peuvent alors être noués bilatéralement et des entretiens de reprise peuvent avoir lieu à une vitesse autodéterminée. De cette façon, l'acheteur peut mettre en œuvre sa propre stratégie de manière ciblée et, idéalement, obtenir de meilleures conditions."

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Darauf weist Niklas Wouters, Geschäftsführer der wouters advisory GmbH, hin. „Digitale Transformation, Elektrifizierung, Energiewende und demographischer Wandel sind starke Treiber für aktuelle Konsolidierungstendenzen in verschiedensten Branchen. Proaktive strategische Investoren haben daher gute Chancen, auf gesprächsbereite Veräußerer zu treffen.“, so Wouters.

„Allerdings wird das Thema ‚Wachstum durch Unternehmenskäufe‘ noch nicht überall entschlossen vorangetrieben, auch weil intern vielfach das erforderliche Know-how und die Management-Kapazität zur Umsetzung fehlen. Immer wieder werden potentielle Erwerber in Sachen Unternehmenskäufe erst aktiv, wenn sie in strukturierte Verkaufsprozesse eingeladen werden.“, führt der geschäftsführende Gesellschafter der wouters advisory GmbH weiter aus. Ziel dieser Prozesse ist naturgemäß, eine möglichst große Zahl von Bietern für ein Zielunternehmen zu interessieren und so unter anderem den Verkaufserlös zu maximieren. Zudem ist der zeitliche Rahmen häufig sehr eng gefasst.

Entsprechend kann externe Unterstützung sinnvoll sein, um die für Erwerber ungünstige Marktdynamik zu durchbrechen. Hierzu Niklas Wouters: „Im Rahmen der Beratung unterstützen wir durch umfassende Recherchen und diskrete Ansprache möglicher Zielunternehmen; zeigt sich nach der ersten Ansprache weiteres Interesse, stellen wir den direkten Kontakt her und führen den potentiellen Erwerber durch einen sicher strukturierten Due Diligence- und Verhandlungsprozess. Wir nutzen langjährige Erfahrung und eine ausgereifte Methodik, um in kurzer Zeit festzustellen, ob und wo am Markt Interesse vorhanden ist. Käuferunternehmen werden so in die Lage versetzt, M&A-Prozesse aktiv zu gestalten.“

Unterstützung bei der Umsetzung

In der praktischen Umsetzung beginnt die Unterstützung bei der Erarbeitung von Suchkriterien und geht über die Longlist-Erstellung und den Aufbau von Erstkontakten bis zur Organisation einer Due Diligence und die Koordinierung von Vertragsverhandlungen. Dies gilt national wie auch im internationalen Rahmen. Niklas Wouters: „Wer durch Unternehmensübernahmen wachsen möchte, sollte selbst aktiv auf die Suche nach geeigneten Übernahmekandidaten gehen, um sich außerhalb der Auktionsprozesse zu bewegen. Dann können Kontakte mit attraktiven Kandidaten bilateral angebahnt und Übernahmegespräche mit selbstbestimmter Geschwindigkeit geführt werden. So kann der Erwerber die eigene Strategie zielgerichtet umsetzen und im Idealfall bessere Konditionen realisieren.“

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